创新性地运用IT手段，帮助安利中国公司的营业额在6年内增长了约53倍。
文/Olina Chen 安利用户网提供转载
近10年来，安利（中国）日用品有限公司（位列《信息周刊》2005年“中国商业科技100强”第1名，下称“安利中国公司”）遭受的磨难和挫折可能比其他企业都要多。除了退货风波、禁传令，其间安利中国公司还经受了5次停业、6次营销模式的改变。安利中国公司董事长郑李锦芬，不得不在妥协和坚持中，一次又一次为安利中国公司寻找新的立足点。
为了适应中国的国情，安利中国公司7年前完成了保留直销核心理念的重大模式转型。“自设店铺+雇佣推销人员”，是杰·温安洛（Jay Van Andel）和理查·狄维士（Rich DeVos）创立安利公司（Amway）46年以来一场史无前例的模式革命，也是安利公司在中国成功的关键因素。
1998年，禁传令的发布使安利中国公司的营业额在随后的一年滑到了谷底，仅有3.2亿元人民币。此时，安利中国公司迅速调整在中国的战略，采用“自设店铺+雇佣推销人员”的新型模式继续销售产品。同时，他们还提出了10项全面振兴计划，如建立专卖店、部分产品的价格下调30%、调整销售佣金的相对净营业额以及引进营业主任和营业经理称号等。
在这一系列新政下，公司业绩开始复苏。2000年，安利中国公司的业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿元的销售额，比转型前几乎多了1倍。2004年，安利中国公司的营业额跃至170亿元人民币，是1998年的53倍左右。中国再一次成为安利公司在海外最大的市场。除了营销模式和各项计划的推动外，这一切还得益于安利中国公司强大的神经中枢—信息系统。
以“点”带面
安利中国公司现在全国有160多家店铺，新开店铺的数量还在以每周1~2家的速度迅速增长。这些店面就是安利中国公司赖以拓展市场的“据点”。为了在消费者心中树立看得见、摸得着的可信赖形象，同时让销售代表和非营销人员拿货方便，安利中国公司的店铺往往都坐落在城市热闹繁华的区域。从上海徐家汇的太平洋数码广场步行10分钟，就能看到南丹东路上醒目的“Amway安利”招牌，店内通常都挤满了前来订货的人。在徐家汇店铺内的左边有10个收银处，销售代表选择任一收银处付费后，凭单据就可以到提货区取货。安利中国公司的提货区看上去有些像药房，各类保健品和彩妆品井然有序地陈列在货架上，发货员手拿购物篮，帮助销售代表配齐所需的全部产品。
销售和发货，是安利店铺目前担负的最重要职责之一。假设以18万名销售代表平均每周到160家店铺拿货来计算，店铺每周要接待1,100多人次的客流量，这还不包括非营销人员的客流量。从2004年3月起，安利中国公司已经在上海、济南等多家店铺试点推行双班制，通过延长营业时间、分散客流量来缓解店铺压力。同时，店铺还尝试在店内设置银行系统普遍使用的叫号机，减少顾客排队购货的等候时间。
此外，安利中国公司积极开创多渠道订货机制。业绩达到一定要求的销售代表登陆公司易联网，输入自己的编号和密码后，可以非常方便地完成网上购货；其他销售代表还能通过“电脑语音订货服务系统”，按照电脑的提示进行操作，订购所需产品。
销售代表每次购买的产品金额通常会折算成一定的积分，积分不仅和奖励相对应，还可以换购产品。以往每到月底时，安利中国公司的店铺前就会排起长队，销售代表不得不花很长时间去柜台前查积分。现在，为了方便销售代表查分，安利中国公司在前两代系统的基础上推出了第三代客户自助服务系统KIOSK（触摸一体式自助服务亭），安利中国公司统一制定和统一发布信息，实行集中管理。该产品主机部分采用的是以视窗系统Windows XP Embedded 为内核的“嵌入式终端机”，标准的IE版本令维护十分方便。
安利（中国）日用品有限公司大中华区电脑资讯总监杨海鹏介绍，第三代KIOSK系统比上一代系统功能更强大，自从有了第三代客户自助服务系统KIOSK后，销售代表再也不用花很长时间去柜台排队查询积分。由于这套系统能将积分的详细情况打印出来，就像到电信局去打电话详单一样，为销售代表提供了很大的方便。除了包括产品查询、视频点播等功能在内的客户自助查询功能外，还新增加了互动化妆室、营养测试、肌肤测试等适用性很强的功能，销售代表和客户只要在电脑上输入相关指数，就可以得出测试结果，这个结果能帮助销售代表更有效地理解客户需求并推销产品。
按照杨海鹏的设想，通过蓝牙无线技术和短信技术，未来进到店铺的销售代表在查询积分等相关信息时，有可能享受到更个性化、更便利的服务。手机短信一直在安利中国公司的发展中扮演着非常重要的角色，以往，通过手机短信平台，公司能够随时将大量的信息发送给遍布全国各地的销售代表。而销售代表也可以应用手机点播短信服务，根据自己的喜好点播自己需要的信息（SMS On Demand）。
现在，短信技术又多了一项“店铺型应用”。当销售代表走进店铺时，其支持蓝牙功能的手机马上就会收到一条欢迎信息。同时，个性化的积分信息、产品促销信息、相关推广活动等最新信息都会显示在销售代表的手机上。
此外，销售代表甚至还可以通过蓝牙手机连接到店内的第三代客户自助服务系统，点播感兴趣的视频，乃至打印报表等。这个时候，手机就变成了一个好玩的遥控器。因为这项技术非常新，目前安利中国公司仅筛选了少数销售人员在一、两家店铺进行试点应用，以进行技术研究和探讨。由于蓝牙技术支持距离在10米内，杨海鹏表示未来有可能会采用支持范围更广的新技术，但前提是手机也要能支持这种新的替代技术。 |
